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boin在线·销售,如何走出“同质化”?

时间:2020-01-11 13:00:19 点击:1602次

boin在线·销售,如何走出“同质化”?

boin在线,当产品是与竞争品相比几乎没有区别的“大路货”时,我们该如何销售呢?可以肯定的是:除非我们能够采取措施来改变会谈的内容,否则,放在桌上的唯一议题将是价格。

1、“大路货”的销售困局

“大路货”通常是指质量一般而销路挺广的货物,就像今天中国市场上的“螺纹钢”一样,每一家看起来都差不多。激烈的市场竞争导致昨天看起来还挺神奇的科技产品可能转眼间就变成了随处可见的“大路货”,而且转化之快甚至达到令人瞠目结舌的程度。事实上,不管你处在哪个行业,你的竞争对手都会有机会生产、销售跟你完全一样或跟你雷同的产品。

我们发现,今天,要依照传统的“特性/利益”标准来把你的产品与竞争对手区别开来变得越来越困难,并且,仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越困难。除非你能够提供有别于竞争对手的价值(让你显得卓尔不群),否则,你将只能在价格上进行竞争,这意味着你将滑如入到无休止的讨价还价环节中去。

2、挖掘客户的“高价值需求”

为了走出同质化的困境,我们可以尝试寻找客户的“高价值需求(bvns)”,这种需求有助于实现“销售人员、公司、产品/服务”的差异化,从而最终与竞争对手区分开来。那么如何才能找到客户的差异化需求呢?解决方法是:通过巧妙提问识别客户的独特需求(差异化需求,“行动销售”课程把这些差异化需求叫做“高价值需求)”,并据此满足其需求。

有别于“大路货”供应商都能满足的需求,也有别于只有你们公司能满足的独特需求,“高价值需求”是指你的竞争对手也能够发现但实际没有发现的客户关注点,这些关注点可能是客户以前没有注意到但你可以通过方案来解决的问题。

揭示“高价值需求”的方法是问高质量的问题(巧妙提问)。假设你的产品有为客户提供及时信息反馈的卖点——这些信息可以用来改善客户的运营,你就可以问类似以下的一些问题:“如果缺乏信息反馈——这些信息是采取干预行动的依据,它可能会给您的运营带来什么样的影响呢?如果信息传达得不够准确、及时,又有什么样的不良后果呢?这对您个人又会带来什么样的影响呢?”

如果客户承认准确、及时的信息于公于私都很重要,你将处于一个非常有利的位置——你成功发掘到了一个“高价值需求”。实际上,一旦你与客户就“高价值需求”达成共识,你就可以围绕这些需求来设计、陈述你的解决方案,这样,你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同。

3、成功案例

菲尔(phil)是美国veolia环境服务有限公司(一家垃圾处理企业)的区域销售顾问,他的工作是全权开发、服务乔治亚州哥伦布市的企业客户。坦率地说,他们公司的基本产品(装载容量、装运频率)跟行业中的其他供应商相比没有什么区别。

有一次,菲尔拜访了一家汽车制造商——该制造商正在使用其他垃圾清理机构的服务。为了这次拜访,他做了精心的准备,尤其是预先设计了一些挖掘“高价值需求”的开放性问题。在拜访过程中,他通过提问引发了客户的思考——菲尔的竞争者为该客户提供的垃圾处理设备被安置在居民生活辅助设施旁边,这使得民众每天都得看它、听它、闻它、忍受它……在挖掘到这样一个“高价值需求”后,菲尔又通过提问来增加了客户需求的紧迫感(如“你觉得这对这些老邻居们会带来什么样的影响呢?”)。在实施第二次拜访时,他带去了一份新的方案——在新的位置安装一套新的垃圾处理设备,他甚至还主动协助联络了一家外部机构来为新设备做了个水泥盖子(水泥浇注)。菲尔的报价比该客户一直使用的另外一家供应商高出了35%,但是,“竞争者将再也没有机会了”,他说,他的竞争者从来没有这么做过。

总结

这是超竞争时代走出“同质化”的销售秘诀,也是无数销售精英密而不宣的销售利器!我们可以通过关注客户常见需求以外的需求来改变游戏规则。请多留意并挖掘这种神奇的需求(高价值需求)吧,它是引领我们走出同质化的神奇工具。

(文章来源:行动销售,饲料行业信息网如果转载文章涉嫌侵犯您的著作权,或者转载出处出现错误,请及时联系文章编辑进行修正。)